苗木企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃之優(yōu)化篇
發(fā)布者：馬超 發(fā)布日期：2014-09-03 點(diǎn)擊次數(shù)：2461832
戰(zhàn)略落地之后絕大部分情況下要根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和企業(yè)自身狀況不斷修正，這種修正就是戰(zhàn)略優(yōu)化的過程。在戰(zhàn)略執(zhí)行過程中需要檢查并優(yōu)化的過程難度甚至大于制定戰(zhàn)略規(guī)劃。
1.人力資源的戰(zhàn)略優(yōu)化
前幾年，苗木產(chǎn)業(yè)發(fā)展快速，毛利潤(rùn)高，尤其是華北和西北地區(qū)，缺乏人才的現(xiàn)象比較普遍，企業(yè)制定了戰(zhàn)略規(guī)劃后，在不同階段對(duì)人才的需求也不一樣，因此優(yōu)化就成為一種必然。
保定筑邦園林的崔偉京總經(jīng)理曾經(jīng)是全國(guó)苗木十大經(jīng)紀(jì)人，在保定地區(qū)的苗木圈子中享有較高聲譽(yù)，這幾年華北地區(qū)的苗木產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，量?jī)r(jià)齊增，筑邦園林的苗圃面積也在快速擴(kuò)展，從原來的2000畝，快速發(fā)展到5000畝，在這種快速發(fā)展面積的同時(shí)，崔總看到了未來經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，果斷地向園林工程領(lǐng)域涉足，這種轉(zhuǎn)變?yōu)榇蘅値硇碌纳虡I(yè)機(jī)會(huì)，但同時(shí)也給他帶來了新的管理難度。
園林工程開始階段最難的是訂單獲取的來源，崔總為此配置了擁有社會(huì)資源的股東，在過去的一年這種作用非常明顯，但是隨后就出現(xiàn)了具體工程管理經(jīng)驗(yàn)不足，工程難以收尾的問題，這時(shí)候需要的是工程管理人才，筆者認(rèn)為，再往后，崔總還需要融資專業(yè)人才、品牌建設(shè)專業(yè)人才等等。
筑邦園林面臨的人才結(jié)構(gòu)問題與企業(yè)一般的人才結(jié)構(gòu)高度一致，企業(yè)前期發(fā)展需要更多的是專業(yè)人才，能夠解決生產(chǎn)技術(shù)問題，中期發(fā)展需要的是綜合素質(zhì)比較高，能夠適應(yīng)專業(yè)管理與生產(chǎn)增效的雙重挑戰(zhàn)，后期往往需要品牌建設(shè)、流程建設(shè)、資本運(yùn)籌的人才，在園林行業(yè)中，即便是鐵漢生態(tài)、普邦園林這樣的上市公司也符合這種人才結(jié)構(gòu)的發(fā)展歷練，筑邦園林遇到這樣的問題很正常。
園林苗木企業(yè)面對(duì)這樣的問題，我們不能盲目地使用高薪水從業(yè)界外引入大量高素質(zhì)人才，因?yàn)闃I(yè)界外人才在半年內(nèi)往往難以解決行業(yè)內(nèi)的問題，在半年內(nèi)徒增管理成本不說，“高薪不干活”的屎罐子被扣在了空降高管的頭上，造成高薪引進(jìn)的人才與原有的團(tuán)隊(duì)成員難以融合，甚至造成原有團(tuán)隊(duì)成員的離心力增強(qiáng)，企業(yè)的溝通成本增高，盈利能力下降。
面對(duì)這樣的問題，我們可以考慮從股權(quán)和期權(quán)兩種模式入手，所謂股權(quán)就是賦予核心員工過去歷史階段工作貢獻(xiàn)的肯定，可以用贈(zèng)送股權(quán)或者低價(jià)購(gòu)買股權(quán)的模式將員工變成股東，但是不能簡(jiǎn)單地把股權(quán)交出去就完了，還需要思考企業(yè)未來發(fā)展所需要的人才與當(dāng)今人才的人才結(jié)構(gòu)很可能不一樣，也就是今天的核心員工未必都能適應(yīng)企業(yè)未來的發(fā)展繼續(xù)擔(dān)當(dāng)核心的職位，因此需要預(yù)留期權(quán)，以便企業(yè)能夠以合理的薪水吸引企業(yè)高素質(zhì)員工加盟企業(yè)，并全心為企業(yè)服務(wù)。期權(quán)在設(shè)計(jì)時(shí)就向原有股東說明，為了讓核心團(tuán)隊(duì)能夠更好的為股東創(chuàng)造效益，原股東們應(yīng)該預(yù)留出各自股權(quán)5%-15%之內(nèi)的期權(quán)池，作為未來團(tuán)隊(duì)的股權(quán)來源，這個(gè)期權(quán)池的獲益人可能是現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)成員，也可能是未來新加入的核心團(tuán)隊(duì)。
2.苗圃管理戰(zhàn)略優(yōu)化
我們假設(shè)以1000畝的單位面積作為標(biāo)準(zhǔn)劃分苗圃的大小，1000畝以下的苗圃算作是小苗圃，1000畝地以下的苗圃，老板可以作為一個(gè)專職的管理員，形式苗圃管理權(quán)，那么當(dāng)苗圃面積接近5000畝的時(shí)候，老板就必須引入職業(yè)團(tuán)隊(duì)管理苗圃了，這種面積的量變將會(huì)導(dǎo)致管理的質(zhì)變。
職業(yè)經(jīng)理人管理苗圃在管理難度上增加變量最大的是管理的監(jiān)管成本。中國(guó)有句老話叫做“用人不疑，疑人不用”，這句話在現(xiàn)在管理制度上似乎不完全對(duì)，李嘉誠(chéng)先生所倡導(dǎo)的是“用人要疑，疑人要用”。老板既是企業(yè)所有者又是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者時(shí)，他可以隨意決策，不需要溝通。經(jīng)營(yíng)者與所有者的利益100%一致，所以企業(yè)應(yīng)該降低監(jiān)管成本，以提高決策效率，降低管理成本，從而保證未來苗木產(chǎn)品的高性價(jià)比。假如苗木企業(yè)制定的是苗圃面積增大的戰(zhàn)略，那么未來引入職業(yè)經(jīng)理人管理，提高苗圃監(jiān)管成本就是必然選擇。
盲目的監(jiān)管，沒有充分的授權(quán)，職業(yè)經(jīng)理人就會(huì)變成傀儡，毫無工作的主動(dòng)性，最后是回歸到原來的管理狀況。職業(yè)經(jīng)理人管理苗圃，最好的方法就是操作流程化、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化、財(cái)務(wù)透明化，人才梯隊(duì)化。流程化的操作避免了感性管理，標(biāo)準(zhǔn)化的質(zhì)量在生產(chǎn)投入與營(yíng)銷定價(jià)上會(huì)減少不必要的紛爭(zhēng)，財(cái)務(wù)透明化可以讓職業(yè)經(jīng)理人與老板對(duì)財(cái)務(wù)支出與相同的知情權(quán)，猜疑會(huì)減少，信賴會(huì)增多;有了前面的管理鋪墊，年輕人也會(huì)比較容易上手，這樣人才梯隊(duì)化就比較容易形成，形成人才梯隊(duì)后，合理的人員流動(dòng)就不會(huì)讓老板過于緊張了。
3.營(yíng)銷戰(zhàn)略優(yōu)化
苗木的傳統(tǒng)營(yíng)銷方法是坐商，廣告完了以后就坐等客戶上門。這種營(yíng)銷理念在過去的30年也許是正確的。但是未來的苗木營(yíng)銷坐商顯然不如行商，也就是主動(dòng)跑客戶。筆者在以前的文章“SAVE理論可能拯救誰(shuí)”中提到過，能夠提供植物整體解決方案的苗木供應(yīng)商將會(huì)更受買方的歡迎。在寫那篇文章的時(shí)候，我還是在理論的基礎(chǔ)上加以推演，并沒有實(shí)際的案例來支持這個(gè)猜想。一年過去了，越來越多的實(shí)際案例開始震撼筆者的視聽，在此與大家分享。
張輝先生曾經(jīng)是南方周末廣告部主任，在苗木行業(yè)他絕對(duì)是外來的和尚，但是他的紅楓營(yíng)銷經(jīng)卻念得比一般的苗木企業(yè)好很多。首先張總沒有把目光過多地盯著園林行業(yè)，而是聚焦在外圍的商業(yè)和住宅地產(chǎn)公司、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園、旅游地產(chǎn)等業(yè)外企業(yè)，這些企業(yè)希望通過苗木種植拉動(dòng)土地增值的動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈，在北方地區(qū)種植紅楓的整體景觀效果非常明顯。張輝先生提供的是紅楓產(chǎn)業(yè)基地的整體規(guī)劃設(shè)計(jì)、苗圃建造及景觀施工配套、全規(guī)格段紅楓苗木的整體供應(yīng)。只要客戶認(rèn)可創(chuàng)意、拿出土地和資金，剩下的事情張總可以整體解決，這其實(shí)是SAVE營(yíng)銷理論在苗木行業(yè)的經(jīng)典案例之一。
不少讀過科特勒營(yíng)銷書籍的朋友對(duì)于4P理論也許并不模式，那就是Product(產(chǎn)品), Price(價(jià)格), Place(渠道), Promotion(促銷)。 這種理論已經(jīng)發(fā)展幾十年了，在產(chǎn)能不足，賣方市場(chǎng)的時(shí)候，這種理論非常盛行，很管用。但是社會(huì)在變化，科技在進(jìn)步，大量產(chǎn)品產(chǎn)能過剩，買方市場(chǎng)的背景，傳統(tǒng)的4P理論的局限性就越來越明顯，新時(shí)代的4P理論開始出現(xiàn)端倪了，也許筆者是在大放厥詞，歡迎伙伴們拍磚。
新的4P理論是筆者從一個(gè)論壇上學(xué)的，學(xué)了以后就在園匯電商微信號(hào)推出了新的服務(wù)：微店。exPerience(體驗(yàn)), Processing(簡(jiǎn)單的)，Participation(參與)， Propagating(傳播)。這個(gè)理論在O2O時(shí)代被提出來，苗易網(wǎng)在苗木網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中將逐漸使用了。首先是體驗(yàn)，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，客戶體驗(yàn)非常重要，游戲規(guī)則必須要簡(jiǎn)單，與客戶最好能夠互動(dòng)參與，并且由客戶主動(dòng)傳播。苗易網(wǎng)推出微店，首先是邀請(qǐng)30位免費(fèi)客戶體驗(yàn)微店，在微店中將允許客戶做提供自己苗圃的產(chǎn)品照片、地址和聯(lián)系方式。微店基于手機(jī)微信，能夠簡(jiǎn)單快捷地使用并管理自己家的店鋪，這個(gè)店鋪甚至可以與花木城的實(shí)體店鋪相互聯(lián)動(dòng)。賣家為了能夠讓自己的店鋪更漂亮更有吸引力，將盡可能花時(shí)間與苗易網(wǎng)一起探討店鋪管理技巧，在微店時(shí)代，苗木賣家可以隨時(shí)拿出手機(jī)向買家展示自己的產(chǎn)品，同時(shí)可以在朋友圈不斷刷新分享，也可以定向地將微店推送給千里之外的客戶。微店的前三十個(gè)客戶的征集時(shí)間只用了2個(gè)小時(shí)，這就是互聯(lián)網(wǎng)的力量。
新的4P營(yíng)銷理論在旅游地產(chǎn)形態(tài)的苗木營(yíng)銷中也有效，筆者以天適集團(tuán)的旺地櫻花為例，旺地櫻花的簡(jiǎn)單理解就是通過櫻花帶動(dòng)旅游，把地搞旺了，天適集團(tuán)與地方政府分享土地增值溢價(jià)。旺地櫻花在櫻花盛開的季節(jié)邀請(qǐng)游人前往苗圃或公園看櫻花，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)櫻花的絢麗與情景。整個(gè)園子就種著一種植物櫻花，簡(jiǎn)單地透露著植物的規(guī)模化力量。游人身處櫻花仙境，絕大部分人會(huì)用相機(jī)或者手機(jī)拍照，然后就是朋友圈里面的就會(huì)有一堆美景美人圖片分享，天適櫻花也就可以免費(fèi)傳播自己了。天適集團(tuán)已經(jīng)種植了3萬畝地的櫻花，如此的大手筆，在營(yíng)銷創(chuàng)新方面也走在全國(guó)前列。
作者：馬超
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